8 πρακτικές συμβουλές για τη βελτιστοποίηση της αξίας του καλαθιού αγορών

14/06/2013 e-commerce
0

Το καλάθι αγορών είναι ένα από τα πιο ευαίσθητα σημεία στη διαδικασία αγοράς στο ηλεκτρονικό εμπόριο. Παρ’ όλα αυτά, η προσοχή των εμπόρων εστιάζεται περισσότερο στην αύξηση της διαδικτυακής κίνησης (traffic) των επισκεπτών του ηλεκτρονικού καταστήματος και του ποσοστού μετατροπής (conversion rate), παρά στη βελτιστοποίηση της αξίας του καλαθιού των αγορών. Η αξία του καλαθιού αγορών αποτελεί έναν από τρεις κυριότερους δείκτες αποδοτικότητας στο Ηλεκτρονικό Εμπόριο, καθώς έχει το μεγαλύτερο αντίκτυπο στο μικτό περιθώριο κέρδους και ως εκ τούτου κρύβει τεράστιες δυνατότητες. Απλώς αναλογιστείτε τι σημαίνει αυτό σε έσοδα, εάν καταφέρετε να μειώσετε το ποσοστό εγκατάλειψης κατά 10% στο καλάθι σας. Μην ξεχνάτε επίσης, ότι έχετε «πληρώσει» ακριβά τους επισκέπτες του διαδικτυακού σας καταστήματος και τώρα αυτοί θα πρέπει να πραγματοποιήσουν τις αγορές τους.

Παρακάτω θα βρείτε οκτώ συμβουλές με τις οποίες θα μπορέσετε να βελτιστοποιήσετε την αξία των αγορών του καλαθιού σας:

Εξακρίβωση δράσης

Μόνο όταν το traffic και το conversionrate έχουν φθάσει σε ένα καλό επίπεδο, θα πρέπει να αντιμετωπίσετε το θέμα με το «καλάθι αγορών». Η βελτιστοποίηση της αξίας του καλαθιού αγορών είναι ιδιαίτερα χρήσιμη για τα καταστήματα με ένα ευρύ φάσμα προϊόντων, αλλά λιγότερο για τα καταστήματα με μικρή γκάμα προϊόντων.

Αφυπνίστε πρόσθετες ανάγκες

Για να αυξήσετε την αξία του καλαθιού αγορών, βασικό ερέθισμα αποτελούν οι εξατομικευμένες συστάσεις. Εδώ μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τις παραγόμενες από τον επισκέπτη συγκεκριμένες πληροφορίες, όπως από τις αναζητήσεις και τις αγορές του, καθώς επίσης και από τις κατηγορίες ή τους κωδικούς που έχει επισκεφτεί ο πελάτης. Επιπλέον, η σύνθεση ελκυστικών δεσμών ξυπνά πρόσθετες ανάγκες. Επικοινωνήστε ξεκάθαρα τις υπεραξίες των σύνθετων αγορών. Ειδικά στο χώρο της μόδας, αυτό απαιτεί μια εξαιρετική οπτική αναπαράσταση. Το καλύτερο αποτέλεσμα θα το λάβετε, εάν τα προεπιλεγμένα προϊόντα είχαν και το σωστό μέγεθος του πελάτη. Μην επικοινωνείτε τη φράση “το συγκεκριμένο προϊόν αγοράστηκε μαζί με…“ αλλά π.χ. για προϊόντα ρουχισμού: “Οι σχεδιαστές μας συστήνουν για τη συγκεκριμένη αγορά σας…”.

Προσφέρετε ακριβότερα εναλλακτικά προϊόντα

Μέσω της πώλησης ακριβότερων προϊόντων μπορείτε να αυξήσετε επίσης την αξία των αγορών του καλαθιού σας. Σκοπός είναι μέσω μια διαφορετικής απεικόνισης των συγκεκριμένων προϊόντων, να επικοινωνείτε οπτικά την προστιθέμενη αξία του ακριβότερου προϊόντος, όπως για παράδειγμα την ποιότητα. Αυτό μπορεί να πραγματοποιηθεί είτε στην αρχική σελίδα, είτε στις σελίδες επισκόπησης και τις λεπτομερείς σελίδες (SKU) των προϊόντων.

Προσπαθήστε να πουλήσετε περισσότερα τεμάχια

Κάντε στους πελάτες σας εύκολη υπόθεση την αύξηση των τεμαχίων των προϊόντων. Ιδιαίτερο ρόλο παίζουν σε αυτήν την περίπτωση οι εκπτώσεις σε διάφορες μορφές, όπως η έκπτωση με την αγορά μεγάλων ποσοτήτων, η διαβάθμιση τιμών ή η δέσμη προϊόντων. Σημαντικό είναι να επικοινωνήσετε τις παραπάνω επιλογές ξεκάθαρα και με διαφάνεια.

Δημιουργήστε ευκαιρίες για περιορισμένο χρόνο

Οι επισκέπτες πραγματοποιούν παρορμητικές αγορές, εφόσον έχουν την εντύπωση ότι πρόκειται για μια μοναδική ευκαιρία. Η τεχνική αυτή μπορεί να εφαρμοστεί τόσο με τη μορφή πίεσης του χρόνου (αυτή η προσφορά ισχύει μόνο για σήμερα) όσο και μέσω εκπτωτικών κουπονιών με συγκεκριμένη ημερομηνία ή ώρα λήξης.

Ευδιάκριτη ένδειξη του κόστους αποστολής και της ημερομηνίας παράδοσης

Ο πελάτης θα πρέπει να βρίσκει εύκολα τα έξοδα αποστολής, για να μην εκπλαγεί στη διαδικασία πληρωμής. Επιπροσθέτως, η αναγραφή της αναμενόμενης ημερομηνίας παράδοσης κάνει πολλούς χρήστες να αισθάνονται ασφάλεια, καθώς λαμβάνουν την επιβεβαίωση ότι το πακέτο τους θα φτάσει στην ώρα του. Φυσικά, το κόστος αποστολής δε θα πρέπει να είναι υψηλό, ενώ η παράδοση θα πρέπει να γίνει σε σύντομο χρονικό διάστημα, διαφορετικά τα παραπάνω ενεργούν αντιπαραγωγικά.

Προσφέρετε πολλαπλές μεθόδους πληρωμής

Εφόσον ένα πελάτης δε βρίσκει τη μέθοδο πληρωμής που γνωρίζει ή δεν την εμπιστεύεται, μπορεί να ακυρώσει την αγορά του, ακόμα και να εγκαταλείψει το συγκεκριμένο ηλεκτρονικό κατάστημα. Για το λόγο αυτό προσφέρετε ένα ιδεατό Payment-Mix, όπως πληρωμή με αντικαταβολή, πληρωμή μέσω πιστωτικών / χρεωστικών καρτών, πληρωμή μέσω κατάθεσης σε τραπεζικό λογαριασμό ή μέσω υπηρεσιών ηλεκτρονικών συναλλαγών π.χ. PayPal.

Πραγματοποιήστε ελεγχόμενη βελτιστοποίηση

Προχωρήστε μόνο σε εκείνη τη δράση, η οποία στη δική σας περίπτωση υπόσχεται μεγάλες δυνατότητες βελτιστοποίησης και στη συνέχεια μέσω ενός τεστ Α/Β, ελέγξτε ποια αλλαγή λειτουργεί καλύτερα. Εάν κάνετε πολλές αλλαγές ταυτόχρονα, είναι πολύ δύσκολο να εντοπιστούν τα αποτελέσματα των επιμέρους μέτρων.

Πηγή εικόνας: www.inc.com

E-commerce Journal

Το E-commerce Journal είναι η 'γωνιά' όπου μοιραζόμαστε μαζί νέα και απόψεις σχετικά με το ηλεκτρονικό εμπόριο.

Κορυφαίοι επαγγελματίες του e-commerce, του λιανικού εμπορίου, του marketing και της επικοινωνίας, αρθρογραφούν για τις εμπειρίες, τις γνώσεις και τις βέλτιστες πρακτικές που έχουν μελετήσει μέσα από τη διαδρομή στον κλάδο της ειδίκευσής τους.

Author

Director Media και Ε-Business στην INTZEIDIS Consulting, ιδρυτής του επιχειρηματικού blog neoecommerce.gr. Διαθέτει πολυετή εμπειρία ως σύμβουλος και στέλεχος σε θέματα βιομηχανίας των ΜΜΕ και Ηλεκτρονικού Εμπορίου.